——访明基电通营销总部信息技术部经理周庆瑜

文/Cherry Wang

“There is always a better solution.”这是明基电通信息技术有限公司中国营销总部（下称“明基电通营销总部”）IT 部门人员最常说的一句话。明基电通营销总部信息技术部经理周庆瑜说：“在公司里，我们IT部门会根据自己对用户流程的理解主动提出更好的做法，并且跟用户确认后共同执行项目。而不是像传统的 IT 部门主要是做维护的工作或是按照用户需求来开发软件。”

信息周刊：在过去的1年中，你们所做的IT项目中，您认为最有特色也是最有成效的项目是什么？

周庆瑜：最有成效的项目是流程优化方面的银企互联项目。这个项目将公司的ERP系统与银行的系统相结合，银行那边的到账情况可以随时在公司的系统里看到。这个项目能够避免在应收账款方面存在的弊端。

现在很多企业都是款到发货，现金交易。经销商汇完款后跟银行要水单，拿复印件传真过来，如果明基电通营销总部收到水单，就发货。销售人员要做手工水单录入系统工作，再由财务人员做最后确认。一旦水单数字敲错，会带来一系列的纠正动作，很麻烦，并且耗时。这样一来，发货周期拖长，工作人员接收及查水单的任务繁杂，容易引起人工错误，还会出现被假水单所骗现象，经营风险相当大。

为了避免录入水单的误差，有必要将应收账款流程实现自动化电子化。现在明基的财务人员随时可以在ERP系统里，看账款到账记录，而不是再查收水单。现在总共只需20分钟左右就可以完成交易，并且项目效益还可以持续提升。现在还只做了应收账款这部分，是与工行和招行进行合作的，等基础成熟之后，将会做针对与供应商合作那边的应付账款部分。

这个项目还可以节约财务人员2~3人，销售部门人员3~4人。

信息周刊：那么针对供应商的应付账款方面将如何来做？

周庆瑜：经销商如果也用银企互联的话，就会定期从财务系统里汇款到银行，我们就能从自己的ERP系统里看到经销商的付款记录，经销商再也不用去汇款，也不用要水单再复印传真了。

信息周刊：如何通过商业科技来把握渠道，在供应链创新上有没有一些措施？

周庆瑜：很多经销商不愿意公开销售情况，认为把销售信息给源厂商对自己没有什么好处，因此IT厂商对渠道的销售信息很难把握。

明基电通营销总部正在辅导经销商实施POS系统（Point of Sale），用来更好地收集渠道和客户信息。但是，这一项目还需要推广的时间，目前我们在全国有800多家经销商，但到目前为止只有十几家部署了POS系统。

我们会考虑对于高价品，比如液晶电视的经销商，我们会强制他们使用POS，因为高价品的库存风险大，必须更及时地了解市场销售及需求情况。

信息周刊：作为营销总部的IT支持，你们如何更好地为最终的顾客提供服务？

周庆瑜：在产品亲和度方面，针对不同的用户群，提供个性化的产品，根据市场细分和市场定位，积极寻求目标客户的满意和反馈，并将其融入产品的设计和诠释当中，充分体现产品个性和服务特性。在品牌亲和度方面，在各大城市中建设品牌专卖店，并在店内开辟客户体验区，全方位展示和诠释公司产品和品牌。

在CRM方面，明基电通营销总部有会员俱乐部网站，做各种积分活动，是会员的用户在购买明基产品时是会有一定折扣。当用户购买产品之后，会对每个客户的维修信息做记录，并由第三方维修中心根据维修记录打电话到客户处，调查客户的满意度。如果没有达标，客户还可以再投诉。

除此之外，我们的呼叫中心于2004年1月上线，客户打来电话，会记录在呼叫中心系统里，与CRM结合起来为客户服务。最近，在第三方维修中心，我们正在针对手机的WAP功能做问卷调查。

信息周刊：对明基电通来说，客户不仅包括终端顾客，经销商也同样是明基电通的客户，如何加强与经销商的关系？

周庆瑜：在客户关系管理方面，不仅有针对终端用户的CRM，我们还希望能成立面对经销商的DRM。DRM项目现在还处于头脑风暴阶段，IT部门正与销售支持部门还有客户沟通，讨论如何开展与经销商的关系管理。

信息周刊：你们的外派销售人员很多，你们如何保证能让他们随时随地地办公？

周庆瑜：我们将软电话装在笔记本电脑里，软件会带着员工固定的分机号，这个员工在任何地方都能被找到。我们希望在以后能将软电话安装在智能手机上，那么这台智能手机也就相当于一个笔记本，不需要付电话费，公司就能随时找到这个员工。

信息周刊：明基电通营销总部对员工的绩效管理是如何进行的？

周庆瑜：我们以PDCA为理论基础，制定了BenQ绩效管理制度。

首先主管会根据部署工作内容、方向，制定符合SMART原则的绩效目标。等部署理解其绩效目标后，再逐个制定自己各个目标的行动计划，主管及业务相关同事会对其行动计划提出改善建议并及时进行评核。在不断的计划实施、调整、改善过程中，完成、达成其绩效目标，最终由主管、业务相关同事对其目标结果作评核及改善建议。

PDCA体现的是不断改善的过程，会直接影响到员工个人薪资，采用末位淘汰制。在系统里有引导性的方法指引员工去填写SMART原则，分值由主管和同事来打。

信息周刊：在对新进员工的培训上，明基电通有利用IT技术帮助培训人员吗？

周庆瑜：对于一个销售型公司而言，人员的培训是难度相对较大的一个题目。我们在最近上线了国际商业机器公司（IBM）的eLearning 系统，基本上可以随时随地对我们的销售人员进行培训。

信息周刊：在整个明基电通营销总部，IT部门是处于什么地位，扮演什么样的角色？

周庆瑜：有一句话叫“There is always a better solution.”这是我们部门的精神。在明基电通内部，流程的改善、效率的提升都离不开IT部门。我们部门的定位是企业内部的顾问。IT部门每年要确保派一名IT员工去每个业务部门工作一周，了解该部门的业务状况，听取各个部门的流程优化需求。物流、财务、销售支持以及人力资源等部门对流程优化很看重。

IT部门的精神是希望能够主动利用IT技术帮助公司的员工，让他们知道哪些工作流程是可以改善的，这样一来，IT部门与业务部门能更好地沟通和互动。

信息周刊：通常情况下，IT部门对于某个项目的投资回报如何计算？

周庆瑜：明基电通营销总部每年IT预算大概有一两千万元人民币，一年内大概要上15个主要项目，而总共大大小小的项目有上百个。

公司给IT部门的要求是，当一个项目的投入成本在18个月内能够回收，那么IT部门就大致被批准可以去做了。每月IT产出金额×18＝总投资成本，这是明基电通IT项目实施的标准。

信息周刊：你们用哪些方法来增强工作氛围及提高工作效率？

周庆瑜：我们在公司内部建立了论坛，内部员工可以在这里发表创新性想法，虽然不是每个想法都能够有商业价值，也不一定每个想法都能够在短期内变成现实，但是可以形成一种良好的氛围

此外，还在物流部门上了自动扣帐项目。在人力资源部门上了信息系统，以前离职的员工要拿着辞职书挨个部门去签字，并且要翻查账本，进行财务清算，现在系统会自动显示该员工的所有信息，包括欠账、发票及报销记录，清楚明了。在该员工的离职被批示之后，系统会自动清除该员工在公司内部的网络账号以及相关信息。这些系统对提升效率都是很有帮助的。