“我们给在公司的地位是企业内部顾问。”这是明基电通营信息技术有限公司中国营销总部（下称“明基电通营销总部”）信息技术部经理周庆瑜给自己部门的定位。在很多公司的IT部门不受重视，还只是扮演维修和技术支持角色的时候，周庆瑜和他的IT部门已经远远超过了这个单纯的职位定性。

“我们不要只是做简单的维护工作或是按照用户需求来开发软件，我们更多要做的是根据自己对用户流程的理解来提出更好的做法，帮助业务部门的同事更顺畅地工作，因此，我们的地位已经上升到了企业内部顾问的级别。”这是周庆瑜所带领的团队的目标。

在明基电通营销总部，公司流程的改善、效率的提升都离不开IT部门。

银企互联优化流程

作为销售型公司，明基电通营销总部一直在寻找如何及时查看经销商汇款到账记录的方法。现在很多企业都是款到发货，现金交易。经销商汇完款后跟银行要水单，把复印件传真过来，如果明基电通营销总部收到，就发货。销售人员要做手工水单录入系统工作，再由财务人员做最后确认。一旦水单数字输错，会带来一系列的纠正动作，麻烦又耗时。这样一来，发货周期拖长，工作人员接收及查水单的任务繁杂，容易引起人工错误，还会出现被假水单所骗现象，经营风险相当大。

为了提升效率，避免在应收账款方面的弊端，就有必要将应收账款流程实现自动化电子化。于是，明基电通营销总部的IT部门决定实施银企互联项目。据周庆瑜介绍，所谓银企互联，就是将明基电通营销总部的ERP系统与银行的系统相结合，银行那边的到账情况可以随时在明基电通营销总部的系统里看到。

现在明基电通营销总部的财务人员随时可以在ERP系统里查看账款到账记录，而不是再查收水单。现在总共只需20分钟左右就可以完成交易，并且项目效益还可以持续提升。周庆瑜表示，现在还只做了应收账款这部分，是与工商银行和招商银行进行合作的，等应用成熟之后，将会做针对与供应商合作的应付账款部分。这个项目同时可以为公司节约财务人员2~3人，节约销售人员3~4人。

对于经销商来说，如果他们也使用银企互联的话，就会定期从财务系统里拨款到银行，明基电通营销总部就能从自己的ERP系统里看到经销商的付款记录，经销商再也不用去汇款，也不要用水单再复印传真了。

如果从最上游的供应商到明基电通营销总部，再到下游的经销商，都能实现银企互联的话，那么就会形成一条龙服务，整个账款的收付流程将被优化。不过对于应付方面的银企互联，周庆瑜有着一定的顾虑。因为ERP系统只要到规定的应付账款时间时，就会直接从财务的接口划钱出去，而从内控角度上看，应付的风险比应收的大。

掌控渠道

除了针对经销商的应收账款部分，如何迅速了解经销商的销售及库存状况，也是让明基电通营销总部头疼的事。

很多IT厂商对渠道的销售信息都很难把握，因为很多经销商不愿意公开销售情况，认为把销售信息给上游供应商厂商对自己没有什么好处。但如果厂商要想对市场的变化做出快速有效的反应，就必须强有力地掌控渠道。实际上，如果厂商知道经销商的情况，就可以即时调整自己的产品和库存，保证自己的产品处于最佳的销售配给状态。这样也能够给经销商更好的价格，经销商的利润会随之增大。这样一来，厂商也可以更好地完善供应链。

于是，明基电通营销总部的IT部门正在辅导经销商实施POS系统（Point of Sale），用来更好地收集渠道和客户的信息。要确保库存销售信息在本地数据库里之外，还能调用服务器端的数据。

但是，这一项目还需要推广的时间，目前明基电通营销总部在全国有800多家经销商，但到目前为止只有十几家部署了POS系统。明基电通营销总部会考虑对高价品，比如液晶电视的经销商强制使用POS系统，因为高价货品的库存风险大，必须更及时地了解市场销售及需求情况。

现在，明基电通营销总部还采用了网络服务（Web Service）技术使渠道终端数据与BenQ ERP的无缝整合，明基液晶电视产品经理坐在办公室里，就能对全国各经销商（包括旗下各零售店面）的销售资料和库存资料做到实时的掌控，从而快速有效地制定策略，这不仅能大幅拉升使明基液晶电视的市场份额，对缺货或是渠道库存的控制能力也大幅提高。

从CRM到DRM

在一定程度上掌控了渠道之后，明基电通营销总部接下来要做的就是，如何用更新的IT技术来加强公司与客户之间的亲和度。

明基电通营销总部正努力用各种方法来增强客户亲和度。在产品亲和度方面，针对不同的用户群，明基电通营销总部会提供个性化的产品，根据市场细分和市场定位，寻求目标客户的满意度反馈，并将其融入产品的设计和诠释当中，充分体现产品个性和服务特性。在品牌亲和度方面，公司在各大城市中建设了品牌专卖店，并在店内开辟客户体验区，全方位展示和诠释公司产品品牌理念。

而在CRM方面，明基电通营销总部有会员俱乐部网站，可以开展各种积分活动，会员用户在购买明基产品时是会有一定折扣。当用户购买产品之后，会对每个客户的维修信息做记录，并由第三方维修中心根据维修记录打电话到客户处，调查客户的满意度。

除此之外，明基电通营销总部的呼叫中心于2004年1月上线，呼叫中心系统会留下客户的电话记录，与CRM结合起来为客户服务。最近，在第三方维修中心，明基电通营销总部正在针对手机的WAP功能做问卷调查。

不过，周庆瑜的部门正在做一项创新，试图从CRM延伸到DRM（经销商关系管理）。对明基来说，它的客户不仅包括经销商，还包括最终用户，因此，明基电通营销总部在客户关系管理方面，不仅有针对终端用户的CRM，还希望能成立面对经销商的DRM以更贴近客户。不过，据周庆瑜透露，DRM项目现在还处于头脑风暴阶段，IT部门正与销售支持部门以及客户进行沟通，讨论如何开展对经销商的关系管理。

明基电通营销总部希望通过DRM这个项目帮助经销商了解“客户关怀中心”的概念，也让明基电通营销总部更了解经销商的需求和自身业务在哪些方面有待提升。“初步的设想是将会建立专门面对经销商的呼叫中心，”周庆瑜说，“这个系统将不同于CRM，因此经销商提议的角度和问题肯定与顾客是完全不同的，甚至是有些问题会涉及到明基电通营销总部整个业务流程的改善，而针对经销商建议的后续跟进也会跟针对普通顾客的完全不同。”

效率提升的推动力

“There is always a better solution. ”这是周庆瑜所在IT 部门的核心精神，传统的 IT 部门主要做的是维护的工作，或是按照用户需求来开发软件。而周庆瑜强调，他们是根据自己对用户流程的理解来提出更好的做法，并且跟用户确认后共同执行项目。所以，企业内部的顾问，才是他们部门的最佳身份描述。他认为，只有把IT部门放在业务顾问的高度，才能留住部门的人才并帮助他们继续成长。

通常情况下，明基电通营销总部的IT部门每年要确保派一名IT员到每个业务工作一周，做业务调查，了解该部门的业务操作状况，听取各个部门的流程优化需求，尤其是对流程优化很看重的部门，比如物流、财务、销售支持以及人力资源等部门。

IT部门的精神是希望能够主动利用IT技术帮助公司的业务部们，让他们知道哪些工作程序是可以改善的，这样一来，IT部门与业务能更好地沟通和互动，有助于业务部门的绩效提升。同时这对IT部门员工的自身发展也有好处，可以主动了解用户需求，发挥更大的力量。

IT部门在明基电通营销总部所扮演的角色是帮助提升公司效率，当IT部门发现各业务部门有优化需求时，会先跟业务部门主管协商，如果不需要硬件投资，就可以直接着手去做，但如果需要大量资金投入，可以向上级报批。

因为在公司的地位如此重要，明基电通营销总部的IT预算也相应较高。据了解，明基电通营销总部的每年IT预算大概有一两千万，1年内大概要上15个主要项目，而总共大大小小的项目多达上百个。

尽管预算比较宽裕，但是周庆瑜表示，明基电通营销总部给IT部门项目实施有严格的指标要求，一般情况下，当一个项目的投入成本在18个月内能够回收，才能被公司通过，也就是说，每个月产出×18＝总投资成本，这就是明基电通营销总部IT项目立项的底线。