图为Avnet的高级副总裁Ed Kamins给我们做主题演讲。
主持人：
下面我想先邀请来自Avnet的高级副总裁Ed Kamins给我们做主题演讲。
Ed Kamins：
早上好，如果我讲错了，那不是我的错，是翻译的错。非常高兴来到中国这样一个非常振奋人心的市场，我们公司是全球两百强公司之一，也是《信息周刊》中国一百强榜单上的成员之一，在接下来的半个小时里，我会花点时间介绍一下公司的情况，然后我会给大家介绍一下，我们公司如何成为一家跨国公司的，给大家提供一些建议。根据我们公司自己发展过程中的经验、教训，一些成功、失败的地方，给大家提供一些建议。无论在国内做业务还是在国外做业务，这些建议都是可供参考的。我刚刚跟大家交流的时候，有人说很高兴可以跟Avnet公司的人见面。我们公司总部有一个很大的A和V，大家可能这就是我们公司的名字，大家这家公司以前是以创始人的名字来命名的，后来因为这个人的名字中有Avnet这几个字母，所以就叫Avnet公司了。我们这家公司有很大的知名度，我们的品牌很强，但是对一些客户来讲，这个品牌还不是很熟悉。我们现在做的业务是电脑和电气行业的分销，这句话是我们公司几年前设立的愿景，就是Avnet将为顾客、供应商、员工、股东、提供最高的价值，利用最好的分销和服务使我们公司成为一流的公司。我刚刚到这家公司工作的时候是九年前，那家公司当时还是一个北美的公司。但是现在已经发生了变化，我们现在大概有40％和45％的业务是在北美，更大的一半是在世界上其他地方，这就说明我们公司成为了全球跨国公司。我们公司有一个董事会，还有一个执行管理委员会，执行管理委员会是我们的管理团队，我们的董事会由董事长来领导，管理团队的人员要向董事长、董事会汇报。在过去的几年中，我做了这家公司的首席信息官，今天我所负责的工作，就是做卓越运营。
为了让这家公司达到这个目标，我们必须有好的业务流程，其中包括IT。如果把这些东西集合在一起，如果我们真正能够把IT运用到业务流程中，这就是所谓真正的商业技术。在电子设备供应链上有两个关键点。电子部件销售OEM或者ODM到供应公司那里是一个关键点，就是产品公司把产品卖出去。这些配件从厂里出来之后，通过零售系统卖到各个公司是另外一个关键点。公司有两个关键部门，营销部门、技术服务部门。我们130多亿营业额的80％都是通过电子营销来做的。我们也做分销，同时做供应链服务，帮助那些公司对自己的供应链在全球范围内进行管理。同时我们也做设计链的服务，帮助公司更好地开展设计，进行产品的选择、装配。这里可以看到，技术服务部门主要是提供技术解决方案，我们为IBM、HP和其他的一些大型公司服务，同时除了提供整体的解决方案之外，我们也提供IT的零部件，比如AND、Intel，同时我们还要做嵌入式的OEM。我们为通用电器提供这样的子系统，同时我们还销售网络设备和视频监测设备。这些不同的业务板块就构成了Avnet这家公司。大家在这张图中可以看到，从99年开始，到2005年各个年度的财务情况，就可以看到财务情况是不断提高，大家可以看到成长的势头还是非常可喜的。2001年到2002年这里有一个下降，因为当时互联网的泡沫破裂，对我们的行业杂用了影响。但从这儿之后，情况有了好转，现在的情况是非常不错的。我们在行业中1997年排名第二，现在已经超越以前排位第一的公司，成为第一。Avnet过去几年中做了很多收购，规模越来越大。由于做了多次的收购，现在我们的核心能力看上去不是分销而是收购。当然这是开玩笑。那么我们如何在竞争中击败竞争对手取得胜利呢？我们强调全球公司概念，我们要为全球客户、供应商提供服务，和他们保持联系。这张图反应是我们公司在中国业务成长的情况，亚太地区是同样的规律，但是中国体现得更为明显。
我们在中国有16亿美元的业务额，在亚太地区有20亿美元的业务额，所以可以看到中国市场是亚太板块最主要的构成部分。我们为什么可以取得在中国取得如此稳健、快速的成长呢？因为我们在中国有很好的管理团队，目前亚太地区1600名雇员，其中400名都是工程师。大家可能觉得对于一个搞分销的公司来说有那么多的技术人员是不太寻常的，因为我们非常强调技术能力，我们有40个办事处，7个分销中心、6个设计中心。在过去六年中，我们在亚太地区的业务额从5.9亿美元，达到了20亿美元，增长了三倍。
成为中国CPU排名第一的分销商，这是我们在亚太地区的6个设计中心，其中很多都是在中国。在这一页中您可以看到，各地都有设计中心，客户也对我们的设计提出要求，我们根据客户的要求进行设计，这是我们七个物流中心，这几个物流中心也能够使我们的服务更迅速地送达到客户手中。如果您看到我们在亚太地区办公室的分布，可以说我们几乎覆盖了亚洲所有的地方，而且在中国市场增长非常迅速的地方，有非常多的办公室。在大中华地区，现在也可以说是覆盖了中国全国了。
现在您已经对Avnet公司有一定的理解了，我们不读AV net，我们的读音是A vnet。
谈谈我们在中国面临的挑战，对我们而言面临的第一个挑战是语言障碍，我们本身是说英语的，即使说中文，大陆人、香港人、台湾人的说法也都不同，同时还有文化上的不同，对于我们来说要取得商业成功，要考虑方方面面的挑战。还有要满足当地监管的法律法规，我们知道在美国，有一个法规。要保护公司的股东，对于那些在公司进行运营的经营者，一定要从股东的利益出发。我们会有专门的保护股东的法律，我们的法律使得各个公司可以规范运作，以保护股东的利益。我们是一家跨国公司，必须要遵守相关国家的法律，而不仅仅是中国的法律，我们要把在中国所有的工作都记录下来，我们为此花了一千万美金，以避免违反美国的法案。
一个经销商有很多的货物，这些货物有时候要考虑到货物的竞价还有市场价格的波动。不光从技术的角度要跟踪、记录这些数据，同时客户的界面等等，如何跟客户进行沟通、交流也是非常关键的。而且不同的企业不同的成熟度也不同。你必须要跟各种各样不同的客户打交道。我们知道每一天市场的需求都在变化，而且市场需要更高更强质量的产品，以更低的价格提供。对我们来说当然这是一种挑战，从全球范围来讲，既是机遇又是挑战，我们要使得工作流程能够非常一致，无论是在全球的哪个角落。我的工作是确保整体工作流程自动化。我们知道，很多客户本身也是跨国企业，这些客户肯定跟我说，希望Avnet能把我们作为一家跨国企业看待，比如他们在美国订购德国的一些货物。原来我们说美国的只能从美国订，不能从德国订。因为他们是大企业，在各国有分部，这些分部互相联系，有可能会增加业务的复杂度。我看到下面有人摇头，这真是一个令人头疼的问题，确实如此，与这些挑战相比，IT的挑战就变得更简单了。这是我们在凤凰城一个IT部门的图片。在凤凰城IT部门，你们解决了一些商业方案之后，首先要想清楚商业的问题，然后要把我们的商业技术通过信息技术的方式与我们的业务整合，使我们公司有非常好的竞争力。现在我问大家公司应该是集中管理还是分散式的管理呢？简单来看集中管理肯定是好的，因为有统一管理，决策高效。但真正的答案则不一定是这样，有时候分散管理更高效，比如一线的管理人员可以及时看到客户的需求，并及时反映。我的答案是你必须优化结构，使得公司价值无论从哪个角度出发，都能够最好地传递价值，这才是最关键的。
我们是以一种优化的方式，分散型的管理，使得各个部门更好地有决策权。同时每一个客户服务部门，会根据每个部门所处的情况，根据客户的不同情况进行定制，把我们的一些基本的基础架构进行改制，使其更好地满足客户的需求。所以对于那些人来说，他们更能够直接面对客户，更能够面对客户的本质，这样客户的需求才能够得到更好的满足。我们有一些基本的技术架构，在这些架构之上，各个部门有一定的自由度解决他们所面临的问题，这是我们通过实践总结出的一套最佳的做法。当然我们也不断地一起分享我们的经验，分享哪些是做得好的。我们公司在过去十年，进行过46次并购。从利润的角度出发，我们购买了近70亿美金的企业利润。所以我们已经考虑这个问题，进行并购之后，我们收购了其他企业，那么那些企业跟我们是否保持一致呢？我们如何保证兼容性呢？首先除了策略上兼容，财务上要兼容、文化上也要兼容，我们曾经购买了一些公司，这些公司原来是亏本的，购买了之后我们扭亏为盈了，所以我还要思考整合。另外还要留住人才，人才是公司最宝贵的资产，收购有时候成功是因为有好的人才，有的收购也不成功，我们会吸取教训，总结经验，以便更好地向前发展。好的创新思想各个部门都可能出现，不一定研发部门做这样的操作。我们首先把流程做很好的记录。下一次并购的时候会总结回顾原来做的并购，看今后的并购如何吸取经验和教训。最近有一个公司有二六二法则，你做一个重要改变，20％的人可以很快接受这个改变，还有20％的人永远不会接受这个改变，就不管它了，还有60％的人是你需要去做工作，可以被你说服。我们最近进行了一项大并购，最初是美国进行的，我们这个收购团队做得非常好，每个人都获得了大量的奖金，因为他们夜以继日地工作。我们水上看起来是平静，但实际上他们在幕后做了很多的工作。
Avnet是怎么开展工作呢？我们是全球思维、本土行动。就是我们在全球积累了经验，但我们也要学习新市场的独特情况，因此我们要在中国找到独特的合作伙伴。我们找到了非常独特的合作伙伴，我们找到了非常独特的合作伙伴温超（音），他是chinaec.net这家公司的董事长。跟通用电器一个部门创造了电子枢纽，通过啊电子枢纽可以对供应物流进行非常好的管理，进行了成功的合作，而且成功不仅仅体现在项目本身取得成功，而且帮助我们了解了中国的文化、中国的国情，因此我们选择了这么好的合作伙伴，对我们的成功来讲是及其重要的。中国有非常丰富的人力资源。任何一个美国之外的板块，我们选择的管理人员都是当地的。比如进行一次收购之后，我们都会选择被收购公司原来的管理层人员来进行管理，而不是让总部的美国人替代他们。但是我们会提供一些管理经验，协助本土的管理层，让他们可以采取更迅速的行动，比如像我们的客户，我们的供应商（德州一汽等等）。我们在中国乃至全球做业务的时候都得到了他们的密切配合。大家可以看到我们所分销的三十个产品，这些公司非常信任Avnet，而且我们也努力工作希望不会让客户失望。
Avnet在什么地方进行设计，就在什么地方进行工程。比如中国客户有需求，我们就在中国为客户提供服务，我们在本土有资源支援客户，即把经验和专长提供给客户，与客户进行配合，协助客户进行多地点，多层面的物流管理、供应管理。我们提供制成品，也提供原材料、原部件等等。世界上目前还很少有公司可以像我们一样在全球开展这样全面的服务。我们在全球很多国家都有业务点，从这个角度看，我们是一家跨国公司。
|
